RENFORCER SES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION POUR OPTIMISER SON ACTIVITE - 14H avec ASFONA

Objectifs pédagogiques

COMMUNICATION : Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats. ▪ Mettre en œuvre une démarche d’accueil client adaptée.
VENDRE : Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations. ▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence. ▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation. ▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client. ▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.
ORGANISER : Gérer l'action commerciale sur un secteur de vente avec un portefeuille. ▪ Définir les priorités de prospection. ▪ Gérer son effort commercial et son temps. ▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux. ▪ Organiser l'action commerciale.
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Jour 1 - Matin - La démarche commerciale - la techniques des "8 C"
• La communication dans le cadre d'une relation commerciale profitable pour le commercial et le client
• Préparer son contact, préparer ses premiers mots
• Présenter l'entreprise et ses atouts
• Découvrir le profil de notre (nos) interlocuteur(s), de son entreprise et de ses attentes (approche de la segmentation)
• Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
• Construire l'outil de découverte (travail en commun)
Après-midi - Suite
• Proposer des solutions adaptées aux activités du client
• L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
• Proposer des solutions adaptées aux activités du client
• Répondre aux attentes et valoriser l'offre en apportant de la valeur ajoutée
• Répondre aux objections du client et mettre en avant les bénéfices pour le client
• Conclure et engager le client
• Mise en œuvre des scénarios de ventes (Prospect, Partageur et Client)
Jour 2 - Matin - L'organisation et la segmentation par profil
• Les principes de l'organisation d'action Commerciale
• L'organisation quotidienne, hebdomadaire
• Les outils nécessaires : la segmentation par classe GTO
• Travail individuel sur le fichier et présentation au groupe des classes isolées (Gestionnaire, Traditionnel, Opportuniste)
Après Midi - L'organisation et la segmentation par profil
• Caractéristiques des offres GTO pour chaque typologie de client
• Application au portefeuille des secteurs
• Bilan et projet d'engagement
• Conclusion
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